Este 2012 es sin duda el año de la venta online. Y es que cada vez más sectores deciden subirse al carro del comercio electrónico y ocupar ese importante e incipiente nicho de mercado. Esta vez es el turno del sector del lujo donde, a pesar de la coyuntura económica por la que atraviesa España, ve en el e-commerce una oportunidad única de inclusión en el mercado. Así, las cifras de negocio indican que es “un buen momento” para entrar en el mismo, tal y como afirma Angel M. Herrera, socio e inversor de Unikuo, una tienda virtual lanzada en el mes de enero para vender artículos únicamente de alta gama.

Los datos son alentadores ya que según las últimas cifras de la Asociación Española de Lujo, este sector generó 4.500 millones de euros en España en 2011, lo que supone el 25 % más que el año anterior. Es por ello que Herrera, que es además fundador de otras populares empresas de Internet, valora que los datos son esclarecedores y anima a entrar en el negocio del comercio electrónico enfocado exclusivamente al sector de lujo.

De esta forma la nueva web de artículos de lujo, Unikuo.com, permitirá a los clientes más pudientes comprar artículos de lujo de forma segura y garantista al mismo tiempo que comparan los precios y la calidad de los productos. Durante el año 2011 el sector que experimentó un crecimiento mayor fue sin duda el del e-commerce. Los expertos recalcan que esto tan sólo es la punta del iceberg porque para este nuevo año se espera el despegue definitivo de las nuevas tecnologías y con ello de las nuevas pautas de consumo. El comercio electrónico será pues una realidad que exigirá la integración de los modelos de distribución de los minoristas que deben combinar los modelos online y offline para satisfacer las necesidades de un consumidor cada vez más informado.

En el portal eBay los anuncios han llegado a alcanzar la escalofriante cifra de 465.500 anuncios sólo en la segunda mitad del 2011, lo que se traduce en un ascenso del 48,22 por ciento en relación al mismo periodo de 2010. Y es que el último semestre de 2011 ha sido particularmente activo en la compraventa a través de tienda virtual entre particulares en España. Además del ascenso importante en el flujo de anuncios se palpa también un notable descenso de los precios, consecuencia directa de la crisis económica.

De acuerdo con el último barómetro del sector, realizado por eBay Anuncios, el número de compradores ha aumentado un 39,51 por ciento y el de vendedores un 22,28 por ciento, en comparación con las cifras obtenidas en 2010. Así, las regiones más activas son las áreas metropolitanas de Barcelona y Madrid seguidas por el levante sur (Valencia y Alicante) y Málaga y Sevilla.

Queda claro que la crisis económica en el sector de la compraventa online no pasa inadvertida. En el año 2011 se ha experimentado una bajada generalizada de los precios respecto al año anterior. Y es que las personas que deciden vender sus enseres a través de Internet lo hacen ahora mucho más barato. Con todo ello la categoría que más anuncios ha registrado ha sido la de accesorios y muebles para el hogar.

Asimismo del estudio también se desprende que los objetos que se venden más rápido son, en primer lugar, los complementos y joyas, seguidas de cerca por los teléfonos smartphones, tabletas y libros electrónicos, relojes, objetos para bebés y niños, y portátiles. En cuanto a horarios se refiere, del barómetro de eBay Anuncios concluye que los compradores prefieren buscar los anuncios con precios más económicos los días laborables por la mañana. Los lunes, martes y miércoles a partir de las 11 de la mañana es cuando se han registrado un mayor flujo de contactos entre compradores y vendedores.

Le empresa Wal-Mart Stores Inc ha optado por incorporar a su plantilla a un reducido grupo de empresarios ligados a la tecnología para colaborar con la mayor cadena minorista del mundo con el objetivo de mejorar su presencia en el mundo online. Para ello la firma ha creado una nueva unidad, bajo el nombre de @WalmartLabs, para recopilar un gran abanico de datos desde las redes sociales y posteriormente adaptarlos a los teléfonos inteligentes con la esperanza de capturar más ventas en la tienda virtual de Wal-Mart.

Evercore Brian Roberts, líder del grupo, considera que “la empresa está poniendo una gran cantidad de recursos en el comercio electrónico y quiere que el sector crezca rápidamente. Más tarde queremos mirar 10 ó 15 años atrás y decir que estábamos ahí cuando la dirección de la compañía cambió por completo”. Wal-Mart genera más de 400.000 millones de dólares en ingresos anuales y sin embargo la venta online de la compañía probablemente no alcance el 1% del total de sus ventas, cerca de 4.000 millones de dólares al año. “Los esfuerzos de Wal-Mart en materia de comercio electrónico no son los mejores, pero están lejos de lo peor”, agregó Van Baker, analista de ventas minoristas de Gartner. Hace sólo un año y medio Wal-Mart planteaba sus operaciones en la red como un negocio separado pero ahora la compañía está adquiriendo poco a poco un enfoque múltiple, con tiendas que comparten el crédito de ventas cuando el personal anima a los clientes en las tienda a ordenar online.

Una de las mayores oportunidades del nuevo modelo de negocio proviene de la combinación de datos de Wal-Mart en el historial de compras con los datos que suministran las redes sociales como Facebook y Twitter. El historial de transacciones de Wal-Mart muestra lo que los clientes han comprado en el pasado y en base a ello se indica al minorista lo que los consumidores pueden comprar en el futuro, información que podría ser aún más valiosa. A través de publicaciones en Twitter y Facebook los vendedores tienen la capacidad potencial para recoger los detalles de los intereses de los consumidores y de esta manera conocer lo que a la gente le gusta y quiere para posteriormente guiar el posicionamiento futuro de la empresa. Además las actualizaciones de Facebook y Twitter son, por definición, más públicas, lo que hace más accesible la información para su análisis.

Las tiendas virtuales en general y las de moda en particular no tienen dudas a la hora de reforzar su imagen de marca en Internet a través de las redes sociales. Toda tienda virtual que se precie cuenta con blog, perfil en Facebook y cuenta en Twitter. Por lo que es una realidad que los social media se elevan como una estrategia más de marketing y como una opción asequible para mover nuestra marca y producto por el universo online. Pero realmente ¿para qué usan las marcas los instrumentos de los social media? ¿Publican contenidos propios o por el contrario es una vía de comunicación entre la marca y el consumidor?

El I Estudio sobre el uso de las redes sociales por parte de las tiendas de moda online en España, publicado por la agencia de marketing online Onetomarket, considera que las tiendas de moda online difieren en su estrategia en función de si son multimarca o marcas. Así el estudio demuestra que las multimarca interactúan mejor con el usuario, por ejemplo hacen preguntas directas a sus seguidores y utilizan Facebook para resolver posibles inconvenientes del cliente. En cambio, en las marcas hay carencias en ese sentido. En lo que a estrategia de contenidos se refiere ocurre justo lo contrario: las marcas, además de lanzar mensajes vinculados a sus productos, aportan también otras informaciones de interés relacionadas con el sector pero no directamente con ellas, y en más formatos (juegos, aplicaciones, etc.) mientras que las multimarcas no tienen muy bien definida su estrategia de contenidos.

En lo que a branding se refiere, el informe resalta que los dos tipos de tienda de moda online lo cuidan correctamente: integran bien el look o imagen corporativa en las distintas plataformas y enlazan en el sitio web hacia ellas. Esto les proporciona una mayor visibilidad y facilita el proceso de identificación del cliente/consumidor con la marca. Por último, en cuanto al uso de los canales para las promociones propias, las marcas hacen un uso más intensivo de ellas.

De acuerdo con el último estudio realizado por The Cocktail Analysis, agencia de investigación y consultoría estratégica especializada en nuevas tecnologías, tendencias de consumo y comunicación, nuestro país presume de haber alcanzado la escalofriante cifra de 4,2 millones de compradores de moda online. Y es que todo apunta a que el comercio online de moda va en franco crecimiento, ya que en el último año alcanzó una facturación de 1.200 millones de euros, un 5,6% del total del mercado de moda.

En lo que a géneros se refiere, el 57% de las compras online corresponden a ropa para jóvenes; el 17% a calzado; el 15% a ropa infantil; el 8% a complementos y tan sólo el 3% a ropa interior. Estas cifras son sólo la punta del iceberg ya que, siguiendo al citado estudio, cuatro de cada diez consumidores se han sumado al comercio online en el último año y medio, dato determinante en cuanto a expectativas para 2012 se refiere.

Por otro lado, el estudio señala tres perfiles diferenciados de compradores online: el gestor, la práctica y la fashionista. Si preguntamos a los consumidores, el 23% se encasilla en el perfil del gestor, que es el que acude a la red por comodidad y para evitar ir de tiendas. Este consumidor prefiere el confort del canal online, apenas se interesa por la moda, busca precios competitivos y, preferentemente, visita los outlet o clubs de compra, que son los que mejor responden a sus intereses. También es el que compra menos moda y gasta menos. Este perfil de cliente/consumidor gasta una media anual de 110 euros en compra online.

Tan sólo un 14% de los consumidores se identifica con el perfil de “la práctica”, que valora la rapidez, comodidad y un mayor surtido de productos. Este tipo de cliente mantiene una relación moderada con la moda, no suele comprar de manera impulsiva e invierte más que los otros perfiles en sites de tiendas/cadenas españolas. Las personas que encajan con este perfil gastan una media de 162 euros anuales en comprar moda a través de tienda virtual.

Y un mísero 6% de los consumidores se siente identificado con el perfil de la fashionista, que compra online para encontrar cosas exclusivas, únicas. A estas personas les fascina el universo de la moda y suelen ser los que acceden en mayor medida a los contenidos desde el móvil y, a nivel de compra, es sin duda el que más gasta. La fashionista destina en artículos de moda online cerca de 229 euros por año.